The Ultimate Guide to Customer Acquisition for 2021

 

به روزترین راهنمای جذب مشتری در سال 2021

بیاموزید چگونه مشتری‌های جدید جذب و از مشتریان فعلی برای رشد کسب‌وکار خود استفاده کنید

در شش سال گذشته هزینه جذب کاربران جدید 60٪ افزایش یافته است. هزینه های بازاریابی بیشتر شده، اعتماد مشتریان نسبت به برندها کمتر شده، و شرکت‌ها باید فقط تسلیم شرایط شوند و با آن کنار بیایند... آیا شما هم موافقید؟

خوب، دو جمله اول متاسفانه درست هستند اما مطمئن باشید جمله آخر درست نیست.

شرکت‌ها نباید تسلیم شوند، آنها باید به سهولت هوشمندتر باشند.

 شما  هم این جمله را شنیده‌اید، "هوشمندانه کار کنید، نه سخت‌تر"، اینطور نیست؟

اگر به دنبال روش‌هایی برای بهبود جذب مشتری خود هستید، این مطلب به شما کمک میکند. کاهش هزینه‌های جذب و همچنین تثبیت نرخ بازگشت سرمایه (ROI) دو مورد از اولویت‌های الزامی متداول بازاریابی در بین شرکت‌ها هستند.

این راهنما، به شما اصول جذب مشتری را آموزش می‌دهد تا بدانید چگونه هزینه‌های جذب مشتری جدید را کاهش دهید و از کاربران وفادار خود بهره‌مند شوید. در نتیجه شما قادر خواهید بود تا یک استراتژی جذب بسیار پویا و چابک ایجاد کنید، این روش در برابر تغییرات زمان و هر گونه تغییر روند پایداری به وجود می‌آورد.

 

• جذب مشتری چیست؟

جذب مشتری، فرآیند هدایت کاربر یا مشتری جدید به کسب‌و‌کار شما است. هدف از این فرایند ایجاد یک استراتژی جذب سیستماتیک و پایدار است تا بتواند با گرایش‌ها و تغییرات جدید تکامل یابد.

جذب مشتری برای هر شغل و کسب‌و‌کاری با هر سبک و در هر اندازه‌ای مهم و قابل توجه می‌باشد. پرداختن به این موضوع به کسب‌وکار شما این امکان را میدهد تا:

1. برای تأمین هزینه‌ها، پرداخت حقوق کارمندان و سرمایه گذاری مجدد در رشد و توسعه درآمد کسب کنید.

2. برای ذینفعان خارجی مانند سرمایه گذاران، شرکا و تأثیرگذاران شواهد و مستنداتی از ظرفیت بالقوه را نشان دهید.

توانایی جذب و تبدیل سیستماتیک مشتریان جدید باعث می‌شود شرکت‌ها سرپا بمانند و در مسیر رشد و پیشرفت حرکت کنند و همچنین نزد سرمایه گذاران نیز رضایتمندی حاصل کنند .

در این مرحله، ممکن است از شما پرسیده شود "چه تفاوتی بین ایجاد سرنخ(فرایند جذب مشتری) و جذب کاربر وجود دارد؟"

 

حال بیایید بیشتر به این مفاهیم بپردازیم.

در دنیای تجارت ما به طور معمول سفر مشتری را با یک قیف یا یک نمودار مشابه متصور می‌شویم که مراحل فرآیند خرید و مسیر ذهنی مشتری احتمالی را شکل می‌دهد.

 

همانطور که مصرف کنندگان در قیف بازاریابی در جهت تبدیل شدن به خریدار حرکت می‌کنند، آن‌ها:

1. نسبت به برند شما آگاه می‌شوند.

2. محصولات یا خدمات شما را به کانون توجه خود اضافه می‌کنند.

3. تصميم می‌گیرند از کسب‌وکار شما خرید داشته باشند.

به منظور ساده سازی، ایجاد سرنخ معمولاً در بالای قیف بازاریابی، جذب مشتری بالقوه در وسط و تبدیل آن به مشتری در پایین قیف حاصل می‌شود.

بطور کلی جذب مشتری به قیف بازاریابی ارجاع داده می‌شود.

هدف این است که بتوانیم فرایند شناسایی و استفاده به صورت ترکیبی از جذب مشتری را با مراجعه به بالا و میانه قیف بازاریابی و همچنین فرآیند جذب و تبدیل مشتری به کار ببریم.

این بدان دلیل است که در لایه انتهایی قیف (تبدیل) معمولاً به استراتژی‌های اختصاصی و دقیق‌تری از جمله تاکتیک‌های مبتنی بر امتیاز و متمرکز برای تبدیل مشتری‌ها نیاز دارد.

در زیر روش دیگری برای به تصویر کشیدن قیف بازاریابی در یک سبک خلاصه‌تر قیف مانند وجود دارد: 

 

در مثال بالا، جذب مشتری در مراحل جذب و تبدیل قرار می‌گیرد که در آن کاربران از مطالعه کننده، بازدید کننده و مشتری به سرنخ تبدیل می‌شوند.

 

بازاریابی جذب

بازاریابی جذب، اجرا و پیاده‌سازی استراتژی‌های معینی برای بازاریابی محصولات و خدمات شما به مشتریان جدید است. به طور معمول این موضوع نیاز به همکاری و هم ترازی بین تیم‌های بازاریابی و خدمات مشتری دارد. 

بازاریابی جذب با دیگر بازاریابی‌ها تفاوت دارد زیرا به طور خاص آن دسته از مشتریانی که از برند شما آگاه هستند و قصد خرید دارند را هدف قرار می‌دهد. همچنین از این منظر اهمیت ویژه دارد که فعال شدن خدمات مشتریان و موفقیت تیم‌های شما را حاصل می‌کند. 

بعداً در مورد اهمیت حفظ و نگهداری مشتری به عنوان یک استراتژی جذب صحبت خواهیم کرد، اما نکته کلیدی که باید در اینجا به خاطر بسپارید این است که تیم خدمات مشتری شما نیز همانند تیم بازاریابی توانایی در جذب، نگهداشت و حفظ مشتریان جدید را دارد. به همین دلیل بازاریابی جذب طیف گسترده‌ای از تیم شما را شامل می‌شود.

مطمئناً، تیم بازاریابی شما مسئول ایجاد و انتشار موارد پیشنهادی جدید است که ممکن است باعث علاقمندی و ترغیب مشتریان جدید شود. اما این تیم خدمات مشتری شما است که با مشتریان فعلی شما ارتباط مستقیم دارد و مشتریان فعلی شما می‌توانند از بهترین بازاریابان و مبلغان شما باشند.

قبل از اینکه ما در مورد حفظ و نگهداری از طریق تیم خدمات مشتری شما صحبت و بررسی کنیم، لازم است، در مورد برخی از استراتژی‌های جذب مشتری که تیم بازاریابی شما می‌تواند آنها را اجرا و پیاده سازی کند صحبت کنیم.

 

کانال‌های جذب مشتری روش‌ها، پلتفرم‌ها و استراتژی‌هایی هستند که از طریق آنها شرکت‌ها قادر خواهند بود طرفداران، خوانندگان و مشتریان بالقوه جدید جذب کنند. بهترین کانال‌ها برای تجارت و کسب و کار شما به مخاطبان، منابع و استراتژی کلی شما بستگی دارد. 

روش‌های جذب مشتری را می‌توان به انواع مختلفی تقسیم کرد: شامل هزینه‌ای و رایگان، درونگرا و برونگرا و غیره.

در زیر، ما قصد داریم برخی از روش‌های مورد استفاده معمول جذب مشتری جدید را به همراه برخی از ابزارهای مفید بررسی کنیم. در HubSpot، همه این روش‌ها در مقیاس‌های کوچک‌تر و بسیار بزرگ‌تر به کار گرفته می‌شود.

 

بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا یک روش موثر جذب مشتری برای انواع مشاغل و کسب‌وکار است. ایجاد محتوای مهیج و مرتبط جدید، یک روش بسیار موثر برای جلب توجه مخاطبان و هدایت آنها به وب سایت شما است. 

همچنین در دنیایی پر از تبلیغات کاذب که موجب کاهش اعتماد مشتریان می‌شود، گسترش بازاریابی محتوا تشبیه به شاخه‌های زیتون شده است که از جمله: "اینجا. ما عاشق کاری هستیم که انجام می‌دهیم و می‌خواهیم تجارب خود را با شما به اشتراک بگذاریم – البته به رایگان. " اقتباس شده است.

وقتی موضوع بازاریابی محتوا مطرح می‌شود، در واقع نباید شما سبک محتوای اشتباه ایجاد کنید.

 

وبلاگ نویسی

وبلاگ نویسی یک روش جذب بسیار توصیه شده برای مشاغل در هر اندازه، صنعت با انواع مخاطب است. راه اندازی یک وبلاگ به شما این امکان را می‌دهد تا موضوعات مختلف را جستجو و کاوش کنید، دانش خود را در صنعت هدف به نقطه مطلوب برسانید و در بین خوانندگان خود نفوذ و اعتبار ایجاد کنید. همچنین وبلاگ نویسی به طور مداوم برای شما فرصت‌های جدیدی در خصوص تعامل با مخاطبانتان فراهم می‌کند، چه از طریق یک طرح گرافیکی که آن‌ها بتوانند برای بعداً نشانه گذاری کنند و یک سوال که بتوانند در نظرات پاسخ دهند، یا فراخوانی برای یک اقدام ((CTA ایجاد کنند. 

همانطور که در بالا گفته شد اگر می‌خواهید وبلاگی را راه اندازی کنید، حتماً منابع قابل اتکا در دسترس داشته باشید. نویسندگان وبلاگ شما می‌توانند کارمندان مستقیم، فریلنسرها یا نویسندگان مهمان باشند. داشتن یک طراح گرافیک و ویرایشگر در مجموعه می‌تواند این اطمینان خاطر را به شما بدهد که محتوای شما هم برای موتورهای جستجو و هم برای تجربه خواننده بهینه شده‌اند. در آخر اینکه افزودن یک وبلاگ به وب سایت نسبتاً آسان است. البته اثر بخشی آن به بستر میزبانی شما نیز بستگی دارد.

 

پیشنهاد محتوا

کتاب‌های الکترونیکی، راهنماها و انواع دیگر که محتوای آن‌ها از ارزش بیشتر و عمیق‌تری برخوردار هستند با دریافت اطلاعات شخصی مانند ایمیل و شماره همراه  کاربر در دسترس قرار می‌گیرند. این حالت یک روش متفاوت از بازاریابی محتوا را نشان می‌دهد. برای مقایسه، وقتی که یک پست وبلاگ با پنج عنوان مختلف ایمیل ایجاد شود می‌تواند تعداد بازدید و کلیک را افزایش دهد، راهنمای مشابه می‌تواند شما را یک مرحله قبل‌تر ببرد و اصول استراتژی بازاریابی از طریق ایمیل را دربربگیرد.

 ببینید چگونه پیشنهاد آخر ارزش عمیق‌تر و بیشتری را برای خوانندگان حاصل می‌کند؟

به همین دلیل این نوع انتشار محتوا نیز ملزم به ورود اطلاعات شخصی مخاطب می‌باشد و به طور رایگان در دسترس نیستند،  به این معنی که خوانندگان برای دسترسی به محتوا باید اطلاعات شخصی مانند ایمیل و نام خود را وارد کنند.

پیشنهاد محتوا بخش مهمی از جذب مشتری و قیف تبدیل است و می‌تواند به شما کمک کند تا از استراتژی بازاریابی محتوای وبلاگ و تبلیغات خود بیشتر بهره‌مند شوید.

فرآیند پیشنهاد محتوا مشابه وبلاگ است اما ممکن است به منابع تخصصی‌تری نیاز داشته باشد. در حالی که پست های وبلاگ معمولاً حول یک فرآیند نوشتاری و طرحی تکراری می‌چرخند، کتاب‌های الکترونیکی، راهنماها، الگوها، مقاله‌ها و سایر مطالب قابل دانلود، هر کدام اهداف و فرآیند خاص خود را دارند. ضمنا می‌‌توانید این موارد را با استفاده از منابع داخلی یا منابع خارجی ایجاد کنید، اما توجه داشته باشید که آن‌ها ممکن است به یک رویکرد ویژه و یک طرح پیشنهادی منحصر به فرد نیاز داشته باشند.

 

ویدئو

ویدیو یکی از روش‌های پیچیده‌تری برای تولید محتوا است، اما با ارزانتر شدن دوربین‌های با کیفیت بالاتر و تعداد زیادی از فریلنسرهای در دسترس، ساخت فیلم آسان‌تر از آن است که فکر می‌کنید. بازاریابی ویدئویی به عنوان بخش مهمی از استراتژی، یک محتوای با کیفیت را حاصل می‌کند.

تولید ویدیو معمولاً شامل نوشتن سناریو، ویرایش، اجرا و انیمیشن است، همه آنها را می‌توانید از طریق فریلنسرها یا آژانس های تبلیغاتی برونسپاری کنید.

 ویدیو گران‌ترین نوع محتوا است، بنابراین حتماً بهترین مطالب خود را برای ایده‌های ویدیویی حفظ کنید. اگر می‌خواهید ایده‌ای را به سادگی برای مخاطبان خود به تصویر بکشید، شما می‌توانید یک تصویر متحرک اسلایدی را به عنوان جایگزین برای ویدیو بسازید.

نقطه عطف بازاریابی محتوا ایجاد ارتباط و تبدیل مخاطبان است. به همین دلیل، هر یک از مطالب باید مربوط به خوانندگان شما و شامل یک دکمه فراخوان (CTA) واضح باشد. همچنین بازاریابی محتوا شامل تولید محتوا و نحوه‌ی پیشنهاد آن است. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی ترکیب روش‌های جذب مشتری با تاکتیک‌های تبلیغاتی بسیار موثر به مطالعه ادامه دهید.

 

شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی از دو روش مبتنی بر بازخورد و شامل هزینه تشکیل شده‌اند. شبکه‌های اجتماعی مبتنی بر بازخورد بیشتر برای افزایش آگاهی از برند، رشد هویت شرکت و به اشتراک گذاری محتوایی که در جای دیگر منتشر کرده‌اید (مانند وبلاگ یا ویدیو) است.

این روش را همانند بنزینی که آتش را شعله ور می‌کند برای دیگر روش‌های جذبی که در پیش گرفته‌اید بدانید. 

در شبکه‌های اجتماعی با رویکرد بازخورد نیز از عامل همه گیری برای الهام بخشیدن به مشتریان و دنبال کنندگان برای کمک به تبلیغات شما استفاده می‌کنند.

در حالی که 74% شرکت‌ها در سال 2020 در بیش از 8 پلتفرم شبکه اجتماعی سرمایه گذاری کرده‌اند، از فیس‌بوک به عنوان بستری که بیشترین میزان بازده سرمایه را فراهم می‌کند نام برده شده است. این به ما می‌گوید که اگر از قبل برنامه منسجم تدوین نکرده باشید شبکه‌های اجتماعی حتی برای بازخورد کم مستلزم تلاش زیادی خواهند بود.

 

• از چه شبکه‌هایی استفاده می‌کنید و از کدام شبکه‌ها دوری خواهید کرد؟

• هویت برند اجتماعی شما چیست و چه کسی در تیم بازاریابی شما وظیفه توسعه و مدیریت محتوا را دارد؟

• آیا برنامه‌ای برای مقابله با بحران در دستور کار دارید؟

 

اگر این سوالات عجیب به‌نظر می‌رسند نگران نباشید. در ظاهر انتشار با رویکرد بازخورد در شبکه‌های اجتماعی مانند فریاد کشیدن در یک فضای خالی به نظر برسد و با 3.8 میلیارد کاربر فعال، مطمئناً آن می‌تواند چنین بازخوردی داشته باشد. نکته اصلی دسترسی به شبکه‌های مناسب است و همه موارد به مخاطب هدف ما بستگی دارد.

به عنوان مثال، اگر بیشتر مخاطبان شما را مردان تشکیل می‌دهند، پینترست برای شما ارزش کمی دارد زیرا فقط 14٪ از مردان از آن استفاده می‌کنند. اگر شما هزاران مخاطب دارید، شما قطعاً باید فیس‌بوک، اینستاگرام و اسنپ چت را در گزینه‌های خود بگنجانید. 

استفاده از ابزارهای مدیریت شبکه‌های اجتماعی مانند هات سویت یا بافر را در نظر بگیرید تا به شما در تنظیم و انتشار محتوا در شبکه‌ها کمک کنند. 

از طرف دیگر، قدرت نفوذ شبکه‌های اجتماعی شامل هزینه ممکن است بسته به بودجه و نوع مخاطب، روش بهتری برای کسب‌وکار شما باشد. پرداخت هزینه تبلیغات و در معرض گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی راهی مطمئن برای بازخورد محتوا در مقابل مخاطبان شماست، فارغ از ساختن شبکه‌ای از دنبال کنندگان وفادار. (البته ایجاد شبکه دنبال کنندگان مهم است!) 

در حالی که پست‌های حمایت شده در فیس‌بوک، توییتر یا اینستاگرام به راحتی محتوای شما را در مقابل مخاطب متناسب قرار می‌دهند، فیس‌بوک لید ادز به شما این امکان را می‌دهد در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنید و اطلاعات مشتری مانند آدرس ایمیل و نام ها را جمع‌آوری کنید.  این اطلاعات می‌توانند تفاوت بین دنبال کننده و مخاطب بالقوه را ایجاد کنند، بنابراین اگر کسب‌وکار شما به دنبال ایجاد گروه مخاطب است، این رویکرد می‌تواند برای شما روش جذب مناسبی باشد.

 

بازاریابی جستجو 

درست مثل شبکه‌های اجتماعی، روش بازاریابی با رویکرد جستجو دو طرف سکه دارد: مبتنی بر بازخورد و شامل هزینه. 

بازاریابی جستجوی مبتنی بر بازخورد به عنوان بهینه سازی موتور جستجو ((SEO نیز شناخته می‌شود، 

سئو مانند شبکه‌های اجتماعی تلاش‌های بازاریابی محتوا را که تکمیل کننده دیگر فعالیت‌های بازاریابی است بهینه سازی می‌کند تا مخاطبان شما را به راحتی پیدا کنند. 

به آن فکر کنید: وقتی چیزی را گوگل می‌کنید، شما به طور معمول بر روی یکی از اولین نتایج کلیک می‌کنید (البته نه همیشه بر روی اولین نتیجه)، درست است؟ ایده پشت سئو این است که محتوایی ایجاد کنید که در صفحه نتایج موتور جستجو ((SERP زیاد نشان داده شود و باعث شود جستجوگران بخواهند روی محتوای شما کلیک کنند.

سئو یک علم محض نیست، اما شامل روش‌های اثبات شده‌ای برای کمک به رتبه‌بندی بهتر محتوای شما است. بهترین روش‌ جستجوگرها شامل ایجاد محتوا با قابلیت ایندکس (اضافه شدن سایت، برگه یا صفحات سایت) به موتورهای جستجو است. ایندکس محتوایی است که موتورهای جستجو می‌توانند در صفحه نتایج خوانده، رمزگشایی و فهرست کنند. شما می‌توانید "قابلیت ایجاد محتوا" در محتوای خود را با رعایت موارد زیر افزایش دهید (البته نمی‌توان این‌ها را در دنیای واقعی بازگو کرد):

• قرار دادن کلمه کلیدی اصلی خود در عنوان پست

• افزودن متن alt به تصاویر خود

• بارگذاری رونوشت برای محتوای ویدیویی و صوتی

• لینک سازی داخلی در سایت 

موارد زیادی در زمینه موتورهای جستجو وجود دارد، اما این حداقل الزامات برای شروع کار است.

سئو به چند دلیل یکی از روش‌های محبوب جذب مشتری است: این نسبتاً آسان و بسیار مقرون به صرفه است. سئو همچنان به عنوان اولویت تیم‌های بازاریابی در سراسر جهان در حال افزایش است زیرا 64٪ از بازاریابان گفتند که آنها به طور فعال در سئو در سال 2020 سرمایه گذاری می‌کنند. در نتیجه وقت خود را برای یادگیری استراتژی‌های سئو بگذارید، با روندها به روز باشید و پست‌های وبلاگ خود را بهینه کنید تا در نتیجه رتبه بندی محتوای خود را بهتر از قبل خواهید یافت.

از سوی دیگر، گوگل در حالت بازاریابی مبتنی بر جستجوی هزینه‌ یا پرداخت به ازای هر کلیک (PPC) در صفحه جستجو محتوا را تبلیغ می‌کند. به موازات بهینه سازی محتوای مبتنی بر بازخورد، PPC به شما امکان می‌دهد یک نتیجه جستجو ایجاد کنید و هزینه نمایش آن را در کنار نتایج مبتنی بر بازخورد پرداخت کنید، از نظر تئوری این روش احتمال یافتن توسط جستجوگران را افزایش می‌دهد.

درباره بازاریابی جستجو به عنوان روش جذب مشتری بیشتر بیاموزید و با استفاده از ابزارهایی مانند گوگل کیورد پلنر سمراش، اپن سایت اکسپلورر و ای‌اچ‌رفس، محتوا و تبلیغات خود را تجهیز کنید تا بهترین عملکرد را در موتورهای جستجو داشته باشید.

 

بازاریابی ایمیلی

بازاریابان با اطلاعات مشتری که از طریق دیگر روش‌های جذب مشتری جمع می‌کنند چه می‌کنند؟ آنها یک لیست ایمیل ایجاد می‌کنند، و از آن برای ارتباط با مشتریان و تبدیل آنها به مشتریان خود استفاده می‌کنند. 

ممکن است بازاریابی از طریق ایمیل یک روش جذب منسوخ به نظر برسد، اما در واقع یک روش بسیار موثر برای پایداری در منظر مشتریان و ارائه محتوای با کیفیت، اطلاعات محصول و تخفیف‌ها و رویدادها است. ایمیل همچنین یک راه عالی برای برقراری ارتباط ساده با مخاطبان خود است، چه با ارسال یک ایمیل تبریک تولد و یا یک ایمیل تبلیغاتی با ارزش.

باید در نظر داشته باشید تنها ارسال ایمیل قسمت مهم بازاریابی ایمیلی نیست. همچنین توجه به رفتار گروه مخاطبین نیز قابل توجه است.  به عنوان مثال، هنگامی که مخاطب جدید می‌گیرید، می‌توان تصور کرد که مشتری به شرکت شما علاقه‌مند شده و می‌خواهد در مورد آن بیشتر آگاه شود. برخی از کلیک‌های لینکی در ایمیل شما می‌تواند شما را نسبت به آنچه مشترکان شما بیشتر به آن علاقه دارند مورد توجه قرار دهد. علاوه بر این، افرادی که به طور کلی اشتراک را لغو می‌کنند می‌توانند به شما این بینش را بدهند که مشترکان شما مخاطب کدام نوع محتوا هستند و چه سلیقه‌ای دارند.

بازاریابی ایمیلی یکی از معدود روشهای نظارت بر رفتار مصرف کننده بی‌نیاز به پرسیدن سوالات زیاد است. همچنین ارتباط مستقیمی در صندوق پستی ورودی مشتری شما ایجاد می کند (البته تضمینی وجود ندارد آن‌ها ایمیل‌های شما را باز کنند) برخلاف شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی جستجو یا محتوا. خارج از فروش مستقیم هیچ روش و تاکتیک بهتری نسبت به بازاریابی ایمیلی وجود ندارد که به نزد مشتری یکتا برسد.

کاملاً واضح است که ببینید این روش‌های جذب مشتری با هم چگونه کار می‌کنند. به عنوان مثال بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند محتوای بهینه سازی شده SEO که شامل یک دکمه فراخوان (CTA) برای پیوستن به یک لیست ایمیل است را ارتقا دهد. 

همچنین ترکیب و تست انواع روش‌های جذب مشتری می‌توانند به شما کمک کنند تا در مورد مخاطبان خود بیشتر بیاموزید و تاکتیک‌های جدیدی را در استراتژی فعلی خود ارائه دهید. صرف نظر از اینکه کدام استراتژی را انتخاب می‌کنید، همیشه جای تجزیه و تحلیل، بهبود و تغییر را بگذارید (استراتژی پویا)  زیرا شما هرگز نمی‌دانید چه زمانی مشتریان ممکن است دیگر به روش‌های شما بازخوردی نشان ندهند و یا اینکه کلا از شما جدا شوند.

 

چگونه می توان جذب مشتری را اندازه گیری کرد

شما باید این اصطلاح تخصصی را شنیده باشید: CAC معادل هزینه جذب مشتری می‌باشد. هزینه جذب مشتری (CAC) هزینه مربوط به آوردن یک مشتری یا کاربر جدید به کسب‌وکار شما است.

CAC مهم است زیرا ارزش واقعی را به فعالیت‌های بازاریابی شما اختصاص می‌دهد و به شما این امکان را می‌دهد که ROI خود را اندازه بگیرید. این یک روش یکسان و واحد برای اندازه گیری توسط مدیران عامل، دیگر مدیران و سرمایه گذاران است. 

 

نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری در سطح بالا با تقسیم هزینه‌های بازاریابی مرتبط با یک کمپین یا فعالیت خاص بر تعداد مشتری‌های جذب شده از کمپین مورد نظر محاسبه می‌شود.

فرمول ساده CAC:

CAC = MC/CA، که در آن:

 

• CAC هزینه جذب مشتری

• MC هزینه های بازاریابی

• CA مشتریان جذب شده

برای ملاحظه دقیق‌تر و جزئیات CAC، شما باید تمام هزینه‌های مرتبط با هزینه‌های بازاریابی را در آن لحاظ کنید، از جمله هزینه‌های کمپین، حقوق کارمندان بازاریابی تا هزینه ملزومات و زیرساخت‌ها که برای ایجاد آن‌ها قرارداد طولانی مدت بسته شده است. 

فرمول دقیق‌تر CAC:

CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA، که در آن:

• CAC هزینه جذب مشتری

• MC هزینه‌های بازاریابی

• W دستمزد بازاریابی و فروش

• S نرم‌افزار بازاریابی و فروش

• OS خدمات منابع خارج از سازمان

• OH مخارج بالاسری برای بازاریابی و فروش

• CA مشتریان جذب شده

در مواردی که معیار ساده CAC برای یک کمپین کاربرد دارد، فرمول پیچیده ودقیق‌تر CAC باید در یک بازه مشخص مانند یک ماه یا سال مالی محاسبه شود.  به عنوان مثال، اگر شرکت A 10.000 دلار برای جذب مشتری در فصل  چهارم (Q4) سال 2020 هزینه کند و 100 مشتری جذب کند در نتیجه CAC  100 دلار خواهد بود.

CAC می‌تواند یک معیار متغیر باشد و نباید تنها عددی باشد که برای ارزیابی تلاش‌های بازاریابی استفاده می‌شود به چند دلیل که می‌تواند به ارزش و کاربرد CAC شما لطمه وارد کند:

• به طور متوسط مشتریان شما هر چند وقت یک بار خرید می‌کنند؟

به عنوان مثال تفاوت عمده‌ای بین CAC  عاملین فروش خودرو آئودی و استارباکس وجود دارد.

• آیا شرکت شما هزینه‌های خود را صرف فعالیت‌های بازاریابی‌ کرده‌است که قرار است در آینده نزدیک به نتیجه برسند؟

به عنوان مثال، بگویید شما در یک کمپین در فصل سوم (Q3) سرمایه گذاری می‌کنید اما هزینه آن را در فصل اول (Q1) پرداخت می‌کنید. شما لزوماً بلافاصله پس از آن سرمایه گذاری مشتریان جدیدی را نمی‌بینید و این ممکن است CAC در فصل اول (Q1) شما را منحرف کند.

با صرف نظر از این موارد، CAC یک عدد حیاتی برای محاسبه (و محاسبه مداوم) هنگام جذب مشتری‌های جدید و به کارگیری روش‌های جدید جذب است.

 

چگونه هزینه جذب مشتری را به حداقل برسانیم

در اینجا یک حقیقت ساده در مورد بازاریابی آورده شده است: شما همیشه می‌توانید به مخاطبان جدید دسترسی پیدا کنید، با پیام‌های بهتر بازاریابی کنید و هزینه‌های مرتبط را به حداقل برسانید.

بسته به رویکرد و دیدگاه شما، این می‌تواند خبر خوب یا بدی باشد. ولی حتما انگیزه آور است. همیشه چیزی برای یادگیری وجود دارد و همیشه چیزی برای پیشرفت و بهبود. بهتر می‌تواند این باشد که شما درگیر معیارهای فرعی که مدیران یا سرمایه گذاران شما از آن راضی نیستند نباشید.

اگر می‌خواهید CAC خود را بهبود ببخشید، در اینجا چند روش برای به حداقل رساندن هزینه جذب مشتریان جدید ذکر شده است:

1. فعالیت‌های هدفمند تبدیلی در وب سایت خود را بهبود ببخشید. ارتباط از طریق دکمه فراخوان را افزایش دهید، اطمینان حاصل کنید که سایت شما از طریق تلفن همراه و تبلت واکنشگرا است، صفحات فرود خود را بهینه کرده و محتوای متنی خود را شفاف کنید. برای یک صفحه فرود یا سبد خرید با استفاده از روش تست A/B چند روش مختلف را در نظر بگیرید تا ببینید آیا یک طراحی خاص یا رویکرد نوشتن متن بهترین نتیجه را دارد، با این کار مطمئن خواهید شد که کدام یک از روش‌های جذب مشتری که به کار گرفته‌اید به بهترین شکل ممکن اثربخش‌تر است.

2. ارزش مشتریان فعلی خود را افزایش دهید. این ممکن است شامل ارائه یک محصول جدید یا ارتقا محصول موجود باشد تا مشتریان ظرفیت‌های خود در راستای فعالیت شما بکار گیرند. ارزش کاربر همچنین می‌تواند هنگامی که مشتری‌های دیگر را به شما ارجاع می‌دهند یا به سهولت به عنوان مبلغ کسب‌وکار شما عمل می‌کنند به سرعت بالا برود (در زیر بیشتر در این مورد صحبت خواهیم کرد).

3. استراتژی جذب مشتری خود را تدوین و بهینه کنید. کمی وقت بگذارید تا طرح جذب خود را ارائه دهید و ببینید هزینه هر روش برای شما چقدر است. چگونه می توانید هزینه‌های اضافی بازاریابی یا نیروی انسانی خود را کاهش دهید؟ هزینه کانال‌های خاص با گذشت زمان افزایش می‌یابد و شما همیشه می‌توانید CAC را با یافتن کانال‌های جدیدتر و ارزان‌تر بودجه خود را به حداقل برسانید. این فرآیند همچنین به شما این اطمینان را می‌دهد که استراتژی لحاظ شده با آخرین روندهای بازاریابی و رویکرد چابک طی می‌شود.

 

چگونه استراتژی جذب مشتری خود را بهبود ببخشیم

هر کسب‌وکاری برای رشد و موفقیت به مشتریان جدید نیاز دارد، بنابراین چه یک شرکت پنج نفره باشید یا پنج هزار نفره، داشتن یک نقشه راه برای جذب مشتری یک حرکت هوشمندانه است. 

یک استراتژی جامع جذب مشتری دارای چهار بخش می باشد: 

• پایداری

• انعطاف پذیری

• هدفمندی 

• ایجاد تنوع

 

1. پایداری

استراتژی پایدار جذب مشتری استراتژی است که در طولانی مدت کارآمد است. این بدان معناست که بودجه‌ای که صرف می‌کنید (اعم از پول، وقت یا نیروی انسانی) می‌توانند برای آینده قابل پیش‌بینی تأمین شوند.

به عنوان مثال، اگر قصد دارید مشتریان جدیدی از طریق یک وبلاگ به دست بیاورید، باید ابزارها و منابع لازم را برای اطمینان از تولید محتوا بعد از یک یا دو پست در اختیار داشته باشید، به طور موثر برای  ماه‌ها یا سال‌های آینده ترافیک طبیعی ایجاد کنید. به همین دلیل است که بازاریابی درونگرا موثر است و باعث ایجاد ترافیک پایدار و در نتیجه منبع پایدار مشتری جدید می‌شود. این را در مقایسه با تبلیغات در نظر بگیرید که می‌تواند یک روش موثر برای به دست آوردن مشتری باشد... تا زمانی که تبلیغات جریان داشته باشند.

2. انعطاف پذیری

استراتژی جذب مشتری شما نیز باید انعطاف‌پذیر باشد زیرا بازاریابی و فروش و نحوه واکنش مخاطبین به آنها همیشه در حال تغییر است. در حالی که فروشندگان در گذشته به اطلاعات ثابت مشتریان اکتفا می‌کردند، اما در حال حاضر این رویکرد دیگر جواب نمی‌دهد.

مصرف کننده‌ها به طور فزاینده‌ای به ادعاهای وارد شده به برند و هر چیزی که در مورد شرکت و محصول شما گفته می‌شود حساس هستند. در یک تحقیق HubSpot ما دریافتیم که 81٪ از مصرف کنندگان به توصیه‌های خانواده و دوستان در مورد کسب‌وکارها اعتماد دارند. ایجاد یک استراتژی جذب مشتری که فقط به فروشندگان متکی باشد، شرکت شما را در نقطه سختی قرار خواهد داد. استراتژی خود را انعطاف پذیر نگه دارید و همیشه آماده پاسخگویی به روندها و تمایلات بازار باشید. 

3. هدفمندی

همه مصرف کننده‌ها بهترین مشتریان شما نیستند، و اگر آن‌ها افراد مناسب را درست هدف گیری نکنند تلاش‌های جذب مشتری می‌تواند شامل هدر رفت منابع شود. قبل از اینکه شما در هر روش جذب مشتری بودجه صرف کنید، باید تعیین کنید چه کسی را با روش گفته شده مورد هدف قرار می دهید.

این فرآیند به تنهایی در تعریف شخصیت خریدار شما می‌تواند از بین بردن هرگونه تلاش غیرضروری یا هدر رفت در خرید باشد و همچنین شما را از نیازها یا خواسته‌های خاصی که ممکن است برخی کانال‌ها برآورده کنند مطلع می‌کند. به عنوان مثال، مشاغلی که نسل Z را هدف قرار می‌دهند ممکن است ساخت ویدیو را به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی محتوای خود در نظر بگیرند با توجه به اینکه 77٪ نوجوانان و جوانان در سنین 15-25 سال از YouTube استفاده می‌کنند.

یک استراتژی هدفمند جذب مشتری مستلزم نگاهی به گذشته و کشف بهترین راه برای کسب‌و‌کار، منابع و مخاطبان شما است. سپس می‌توانید انتظار داشته باشید که واکنش‌های واقعی به تلاش‌های جذب مشتری خود را ببینید. 

4. ایجاد تنوع

تا به حال اصطلاح گرده افشانی از گلى به گل ديگر را شنیده‌اید؟ این زمانی است که زنبورهای عسل گرده را بین گیاهان مختلف پخش می‌کنند، که تنوعی از گونه‌ها که در زمان و طبیعت بهتر مقاومت می‌کنند را حاصل می‌کند در این حالت می‌توان بازاریاب‌ها را با این زنبورهای خوش سفر مقایسه کرد. 

هنگامی که استراتژی جذب خود را متنوع کرده و از روش‌های مختلف جذب استفاده می‌کنید شما شانس بیشتری برای دسترسی به مخاطبان جدید و تبدیل مشتریان بالقوه جدید دارید. 

همچنین ایجاد تنوع در استراتژی جذب مشتری تعادلی بین ریسک و اثربخشی ایجاد می‌کند، به این معنی که اگر یک کانال در مسیر شکست باشد (نگاه کنید به: مثال فروشندگان بالا یا کاهش اثر بخشی دسترسی طبیعی به فیس بوک) تخصیص مجدد بودجه برای یک روش جدید و عملکرد بهتر راحت تر است.

اکنون که می‌دانید چه استراتژی شگفت انگیزی جذب مشتری را ایجاد می‌کند، حال بیایید در مورد برخی از شرکت‌هایی که موارد مذکور را به خوبی انجام می‌دهند صحبت کنیم.

 

مثال‌های استراتژی جذب مشتری

جذب مشتری فرصتی برای خلاقیت شرکت شما است. اگر نمی‌دانید چگونه، نگاهی به این نمونه‌های برجسته از چگونگی ساختار سایر شرکت‌ها و سازمان‌ها برای استراتژی جذب مشتری خود بیندازید.

1. نسخه رایگان محصول: Otter.ai

یکی از بهترین راه‌ها برای جلب توجه مشتری به محصول شما لحاظ کردن ذوق و سلیقه است، از طریق گزینه نسخه رایگان. بسیاری از برندهای برجسته این کار را انجام می‌دهند:  Dropbox، Slackو HubSpot. 

Otter.ai به عنوان یک موضوع جالب که از استراتژی جذب مشتری محصول نسخه رایگان استفاده می‌کند، یک ابزار ثبت و درج در زمینه هوش مصنوعی است که از آن برای ثبت ایده‌ها، داستان‌ها و یادداشت‌های جلسات استفاده می‌کنیم. طرح رایگان Otter بسیار سخاوتمندانه است، 600 دقیقه ضبط و بدون محدودیت. با وجود خروجی‌های متنی، بنابراین قصد ارتقا آن را به این زودی ها وجود ندارد.

با این حال، با چشیدن طعم محصول Otter، اکنون می‌توانیم بهتر آن را برای افراد و شرکت‌های دیگر توضیح دهیم، افرادی که ممکن است از زمان شنیدن این موضوع خود را ارتقا دهند. با فراهم کردن گزینه نسخه رایگان، Otter نه تنها مخاطب را به ارتقا تشویق می‌کند بلکه او را بهتر ترغیب می‌کند تا از طرف آنها پیشنهاد دهنده باشیم. (به طور جدی شما باید آن را بررسی کنید.)

2. ایمیل: Kaleigh Moore

بازاریابی ایمیلی یک روش ارزشمند برای درگیر کردن معمول با سرنخ‌ها و بالا بردن ذهنیت در مورد برند و محصول شماست. چه شما جزو 500 شرکت برتر باشید و یا یک نویسنده مستقل(Freelance) مانند Kaleigh Moore  این روش کاربرد دارد.

Kaleigh نویسنده پیشرو فریلنسر سرویس‌دهی مبتنی بر نرم‌افزار ((SaaS و پلتفرم‌های تجارت الکترونیکی است. او در فوربس، اینترپرینور و شرکت‌های برجسته حضور داشته است و برای برند‌هایی مانند Kissmetrics، ConversionXL و Sumo نویسندگی کرده‌است. Kaleigh همچنین به مدت پنج سال یک دو ماهنامه خبری شامل تعداد زیادی مقاله‌های رایگان و نکات و داستان‌ها را برای مخاطبانش از طریق ایمیل خود ارسال می‌کند.

اخیراً Kaleigh، برخی از محصولات دیجیتالی با ارزش بالا را بر اساس تجربیات خود توسعه داده است و حدس بزنید كه او كدام كانال را برای دستیابی به هدف در معرض دید خریداران بالقوه قرار داده است؟ بله درست است ایمیل. Kaleigh با تبدیل بازدیدکنندگان وب‌سایت و خوانندگان وبلاگ به مشترکان ایمیل با موفقیت توانسته سرنخ‌های جدید ایجاد و در حال حاضر، مشتریان محصولات جدید خود را جذب کند. 

3. برنامه ارجاعی: Dropbox

بازاریابی دهان به دهان یکی از موثرترین راه‌ها برای جذب مشتری جدید است. حقیقت این است که مردم بیش از تبلیغات و فروشندگان به هم‌نوعان خود اعتماد دارند.

خبر خوب این است که شما می‌توانید مشتریان خود را به ویژه وفادارترین آنها را به عنوان مبلغین به بازار روانه کنید. با اجرای یک برنامه مبتنی بر ارجاع (دعوت از دوستان)، شما به کاربران خود انگیزه می‌دهید تا کسب‌وکار خود را با مشتریان جدید به اشتراک بگذارند، معمولاً در ازای ارائه تخفیف یا کوپن برای هر دو طرف.

یک مثال عالی از یک برنامه ارجاعی موثر Airbnb است. مشتریان فعلی Airbnb می‌توانند دوستان خود را دعوت کنند یا یک لینک ارجاع را با دوستانی که هنوز از پلت‌فرم استفاده نمی‌کنند به اشتراک بگذارند، و اگر این کاربران جدید ثبت نام کنند در اولین سفر خود تا 65 دلار دریافت می کنند و مشتریان فعلی که کاربران جدید را معرفی می کنند نیز مبلغی دریافت می‌کنند. 

4. جذب از طریق محتوا: HubSpot

 HubSpot یک پیشرو صنعت در جذب مشتری مبتنی بر محتوا است. هر ساله ده‌ها پیشنهاد محتوای جدید از جمله کتاب‌های الکترونیکی، الگوها، کاربرگ ها و موارد دیگر تولید می کند. به این نوع محتوا    " قابل ارائه از طریق دریافت اطلاعات شخصی کاربر" نیز گفته می‌شود، زیرا مشتریان بالقوه در ازای دسترسی به محتوا باید ایمیل‌های خود را وارد کنند. 

مثال جالب دیگر، جذب از روش محتوای تعاملی مانند ابزار HubSpot's Make My Persona است. از طریق"ایجاد سرگرمی" فرآیند ایجاد تصویر ذهنی (پرسونا)، HubSpot با موفقیت اطلاعات افرادی که علاقه‌مند به ساختن پرسونای خریداران خود هستند را ثبت می کند.

5. حضور در رویداد: WPMRR

رویدادها، مانند کنفرانس‌ها، وبینارها و نمایشگاه‌ها راهی خارق العاده برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی علاقه‌مند و جذب مشتریان بالقوه جدید است. امروزه بیشتر رویدادها به صورت آنلاین هستند که در واقع می‌توانند جذب مشتری را آسان کنند زیرا شرکت کنندگان برای حضور در آن باید با آدرس ایمیل خود ثبت نام کنند (با پرداخت هزینه یا رایگان).

گرفتن این اطلاعات هنگام ملاقات شخصی با مشتریان احتمالی همیشه آسان نیست. رویدادهای مجازی یک روش محتوایی سرگرم کننده برای ارتباط با مشتریان احتمالی و حامیان مالی از طریق میزبانی آن‌ها است. اگر این کانال جذب مشتری برای شما جدید است، برگزاری یک وبینار کوچک یا گردهمایی مجازی مانند دورهمی افراد در WPMRR را در نظر بگیرید. WPMRR برای رویداد خود هزینه‌ای دریافت نکرده است. آنها به سادگی از شرکت کنندگان خواستند تا با ایمیل خود و برخی از اطلاعات مربوط به حرفه فعلی خود ثبت‌نام کنند. در عوض، شرکت کنندگان از سخنرانان مختلف و همچنین فرصت برقراری ارتباط و شبکه‌سازی با سایر شرکت کنندگان به سخنرانی‌های زنده دسترسی پیدا می‌کنند.

می‌گویم این موارد ارزش یک ایمیل را دارد، و ارزش کافی (برای شما) برای گرفتن مشتری‌های بالقوه و جذاب را دارد.

6. بازاریابی جستجو: Chima Mmeje

سئو به نسبت در بین بازاریابان محبوبیت بیشتری پیدا می‌کند، و این کاملا منطقی است. 70٪ از بازاریابان با 64٪ دنبال کننده با اختصاص منابع در راستای بهینه‌سازی موتورهای جستجوگر فعالانه در بازاریابی محتوا سرمایه گذاری می‌کنند. نکته کلیدی در اینجا تخصیص منابع است. خواه یک تیم محتوا را استخدام کنید که متشکل از نویسندگان، ویراستاران، طراحان و سئوکاران باشد، و یا اینکه کارها را برونسپاری کنید، بازاریابی جستجو با استفاده از محتوای بهینه شده در موتور جستجو یک روش هوشمندانه برای دستیابی و جذب مشتریان جدید است.

Chima Mmeje یک نویسنده فریلنسر سئو است که از روش بازاریابی جستجو (و مقدار کمی ازشبکه‌های اجتماعی) برای جذب مشتریان جدید SaaS استفاده می‌کند. او برند‌های آنها را از انتهای SERP به بالای صفحه اول می‌برد. او با مشتریانی مانند Skillshare و Wix کار می‌کند تا گروه‌های موضوعی را ایجاد کند، تحقیقات مربوط به کلمات کلیدی را انجام دهد و محتوای قدیمی را به روز کند که در نتیجه بازدید قابل اعتماد را به وب سایت‌های خود حاصل کنند. حتی چیما با خلاقیت ناشی از دانش خود اخیرا در یک برنامه کلاب هاوس با استفاده از مهارت‌های SEO خود در موتورهای جستجوگر در شبکه اجتماعی Pinterest، روانشناسی پشت پرده آنچه که باعث می‌شود مردم کلیک کنند را توضیح داد. 

 

حفظ مشتری یک روش جدید جذب است

با وجود سخت کوشی و به‌کارگیری روش‌های مختلف برای جذب مشتری‌های جدید، گاهی اوقات آنها ما را ترک می‌کنند و از ما جدا می‌شوند. 

این قسمت ناخوشایند در جذب مشتری است، و تشخیص آن مهم است. با توجه به این یادداشت بیایید درباره کلید واژه دیگری بحث کنیم: این مورد ریزش است. کلمه Yuck خیلی دوستانه به نظر نمی‌رسد، بخشی از آن، تعریف پشت آن است.

 

ریزش مشتری چیست؟

ریزش مشتری نشان‌دهنده آن درصد از مشتریانی است که از کسب‌و‌کار شما جدا می‌شوند و محصولات یا خدمات شما را کنار می‌گذارند. همچنین از آن به عنوان کناره‌گیری مشتری یا خروج مشتری یاد می‌شود. 

چرا ریزش مهم است؟ ریزش مشتری همان چیزی است که کسب‌و‌کارها را در یافتن و جذب مشتری‌های جدید ترغیب می‌کند. وقتی مشتری خود را از دست می‌دهید، شما می‌خواهید در جستجو و یافتن مشتری‌های جدید باشید، درست است؟ طبق تجربیات گذشته، به دلیل اینکه کسب‌و‌کارها نرخ بالاتری از ریزش را تجربه کرده‌اند، آنها در روش‌های جذب بیشتر (و گران تر) سرمایه گذاری کرده‌اند. 

حال وقت آن است که در یک نگاه جدید به جذب مشتری و ریزش مشتری نگاه کنیم. به جای استفاده از روش های جذب برای جبران ریزش مشتری، چه می‌شود اگر ما برای کاهش کلی ریزش  فعالیت کنیم؟

چه می‌شود اگر بجای صرف هزینه بالای رفع نیازهای سطحی مشتریان بفکر عارضه‌یابی اصولی و رفع ریشه‌ای مشکلات که باعث ایجاد نارضایتی مشتریان می‌گردد باشیم، چرا که در غیر اینصورت و نپرداختن به این مهم مشتریان اصلی خود را از دست خواهیم داد، اینطور نیست؟

آنچه اینجا می‌گویم این است که حفظ مشتری نوعی جذب مشتری جدید است. پیشنهاد می‌شود به جای اینکه به دنبال مشتریانی تازه و فراتر از مشتری‌های فراموش شده قدیمی خود بگردید، به دنبال درون خود باشید و برای حفظ مشتری با استفاده از روش‌های جدید و بهبود یافته خدمات به مشتری‌ها تلاش کنید.

به یاد دارید که چگونه در بخش اول در مورد قیف بازاریابی بحث کردم؟ در حالی که قیف تصور مفید از نحوه شناخت و خرید مشتریان از برند شما است، این فاقد یک بخش است: چگونه مشتریان فعلی و قبلی شما مشتریان آینده را حاصل می‌کنند. وقتی کسب‌وکار شما در پیرامون مشتریانی است که باعث خوشحالی و حفظ آنها می‌شوند، استراتژی بازاریابی شما شبیه یک چرخه رشد و نه یک قیف می‌شود.

 

"چرخه رشد" مدلی است که توسط HubSpot برای توضیح حرکت کسب‌و‌کار هنگامی‌ که کل سازمان در حین ارائه یک تجربه قابل توجه مشتری، مشتریانی خوشحال را خلق می‌کند و کسب‌وکار را به دوستان خود ارجاع می‌دهند و فروش مجدد حاصل می‌کنند اقتباس شده است. 

در عمل حفظ مشتری این است: تلاش برای حفظ مشتریان خود (به جای پرداخت هزینه برای جایگزینی مشتریان از دست رفته) در واقع یک روش جذب است و در عین حال ارزان تر.

این یک واقعیت اثبات شده است که نگهداشت مشتریان فعلی هزینه بسیار کمتری نسبت به جذب مشتری جدید دارد. 90٪ از مصرف کنندگان راضی به احتمال زیاد برای خرید مجدد اقدام خواهند کرد، و 93٪ از مشتریان سازمانهای با سطح ارائه‌ی خدمات پس از فروش عالی به مشتریان، نسبت به آن سازمان وفادار خواهند بود. اینها فقط چند دلیل برای پیاده سازی استراتژی‌های حفظ مشتری است. دقیقاً مانند استراتژی‌های جذب مشتری.

استراتژی‌های حفظ مشتری که شما در عمل اتخاذ می‌کنید براساس مدل کسب‌و‌کار، مخاطبان، منابع و موارد دیگر متفاوت خواهند بود.

 

تبدیل مشتریان خوشحال به مبلغین

صرف نظر از اینکه چگونه می‌خواهید مشتریان خود را حفظ کنید، یک وجه مشترک وجود دارد: ارائه یک تجربه شگفت انگیز برای مشتری. این یک مورد غیر قابل بحث است و به معنای ارائه بیش از انتظارات پایه مشتری است.

برای تبدیل مشتریان راضی خود به مبلغ، شما باید برای ایجاد انگیزه مشتری هدف داشته باشید .البته نه فقط حفظ مشتری، مشتریانی هستند که منتظر می‌مانند زیرا واقعاً می‌توانند ظرفیت ایجاد ارزش بسیار بیشتری نسبت به افزایش درآمد فراهم کنند آنها همچنین می‌توانند به عنوان بهترین بازاریاب شما عمل کنند.

 

در این بخش چگونگی توانمندسازی مشتریان برای تبلیغ کسب‌و‌کار شما و کمک به شما در صرفه جویی در وقت و هزینه در روش‌های دیگر جذب اطلاعاتی آورده شده است.

1. درخواست از مشتری برای به اشتراک گذاشتن داستان‌هایشان 

خواه از طریق مطالعات موردی، مصاحبه‌ها، بررسی‌ها یا محتوای تولید شده توسط کاربران، از مشتریان خود بخواهید که داستان‌های خود را در مورد چگونگی کشف کسب‌و‌کار شما و اینکه چرا آنها آن را دوست دارند تعریف کنند. به جای اینکه از طریق تبلیغات هزینه‌ای یا شبکه‌های اجتماعی در مورد شرکت خود به خود ببالید، میکروفون را در اختیار بگذارید و به مشتریان خود اجازه دهید این کار را برای شما انجام دهند.

2. ایجاد قابلیت سهولت اشتراک‌ گذاری محتوا

در حالی که یک احساس خوشحال کننده می‌تواند پیام را منتقل کند، آیا حتی این بهتر نخواهد بود که مشتریان شما مجهز به اشتراک مستقیم محتوایی باشند که شما ایجاد کرده‌اید، مانند پست‌های اجتماعی، پست های وبلاگ یا گرافیکی؟

این چرخه ویروسی نامیده می‌شود، و این زمانی است که مشتریان شما محتوایی را به اشتراک می‌گذارند که دنبال کننده‌های آنها را به سمت کسب‌و‌کار شما سوق می‌دهد. قابلیت کلیک بر روی لینک توئیت ایجاد کنید تا مشتریان شما بتوانند به راحتی پست‌های اجتماعی را به اشتراک بگذارند و اطمینان حاصل کنید که هر یک از مطالب منتشر شده گزینه‌هایی برای اشتراک گذاری از طریق ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی دارند. هر چه شرایط تبلیغات برای مشتریان شما راحت تر باشد، احتمال تعامل آنها بیشتر خواهد بود.

3. از ارجاعات الهام بگیرید

ایجاد یک برنامه ارجاعی راهی مطمئن برای ایجاد کسب‌و‌کار جدید از طریق مشتریان است. ارائه مشوق‌ها و پیشنهادات جذاب اعم از اعتباری، هدایای فیزیکی یا پاداش‌های نقدی معمولاً بهترین راه برای ایجاد انگیزه در مشتری برای به اشتراک گذاشتن در مورد شرکت شما (و در مقابل جبران کردن آنها) است. اگر ارجاع مشتری را برای کسب‌و‌کار خود ارزشمند می‌دانید، باید چیز ارزشمندی به عنوان معامله و دادوستد ارائه دهید.

در حالی که یک برنامه ساختاری و مبتنی بر انگیزه معمولاً برای شرکت‌های B2C بهتر جواب می‌دهد، شرکت‌های B2B ممکن است با درخواست ارجاع مستقیم از مشتریان خود شانس بیشتری داشته باشند.

هر کدام از استراتژی‌های ارجاع را که انتخاب می‌کنید، مطمئن باشید که ابتدا ارزش را ارائه دهید و بعداً سوال بپرسید. به مشتریان خود یک دلیل بدهید که بخواهند به شما ارجاع دهند زیرا آن‌ها با کسب‌وکار شما به شوق و شعف آمده‌اند. تنها کمکی که آن‌ها می‌توانند بکنند به اشتراک گذاری است.

 

بیایید در مورد ارزش طول عمر مشتری ((CLV صحبت کنیم

علاوه بر دانستن هزینه‌های جذب مشتری جدید، مفید است که بدانید مشتری حفظ شده چه مقدار از ارزش کسب‌و‌کار شما را تأمین می‌کند. هر دوی این‌ها معیارهای مهمی برای محاسبه و مقایسه هنگام بررسی اقدامات بازاریابی و فروش هستند.

ارزش طول عمر مشتری (LTV) چیست؟

ارزش طول عمر مشتری سود خالص برآورد شده است که در آن یک فرد یا کسب‌و‌کار در طول عمر خود به عنوان مشتری آن ارزش را ایجاد می‌کند. 

LTV مشتری عامل مفیدی است که باید هنگام شناخت مشتریان و نحوه تعامل آنها با کسب‌و‌کار شما در نظر بگیرید. همچنین ارزیابی واضحی از فعالیت‌های بازاریابی و پشتیبانی شما را فراهم می‌کند و به شما کمک می‌کند تا تصمیمات کلی تجاری هیات مدیره را تحت تاثیر قرار دهید. 

مشتریانی که LTV بالایی دارند، در جذب گرانتر هستند اما بیشترین ارزش را از نظر درآمد، بازخورد و ارجاع نسبت به سایر مشتریان فراهم می کنند.

محاسبه LTV مشتری کار دشواری نیست، اما نیاز به تعریف چند معیار در طول مسیر دارد، مانند متوسط ارزش خرید و تناوب و تکرار. حتی اگر مجبور باشید این اعداد را تخمین بزنید، داشتن یک LTV مشتری پایدار و قابل اطمینان می‌تواند به شما کمک کند پیش‌بینی کنید که تقریباً انتظار دارید مشتری در کل رابطه خود با کسب‌و‌کار شما چه میزان درآمد حاصل کند. 

با تعریف LTV مشتری در کنار CAC، شرکت‌ها می‌توانند بفهمند که چه مدت زمان لازم برای جایگزینی هر سرمایه گذاری در جذب مشتریان جدید است و چگونه می‌توان آن بودجه جذب را بهتر هزینه کرد.

جذب مشتری هوشمند به شما کمک می کند تا بهتر رشد کنید.

مطمئناً این را شنیده‌اید: «دوستان جدیدی پیدا کنید اما قدیمی‌ها را حفظ کنید. یکی نقره است و دیگری طلا. "  همین امر در مورد مشتریان صدق می‌کند.

جذب مشتری یک مورد حیاتی برای هر شرکت کوچک یا بزرگ است.  این بدان معناست که شما صرف نظر از هزینه‌ای که در بازاریابی برای جذب مشتریان جدید در نظر می‌گیرید کاملاً از عهده پرداخت هرگونه هزینه‌ای بر نمی‌آیید. اما تحقیقات نشان داده است که کلید رشد نه به تیم بازاریابی یا فروش شما بلکه به تیم خدمات مشتری و خود مشتریان نیز بستگی دارد. 

این درست است: شرکت‌هایی که موفق می‌شوند مشتریان خود را برای جذب و نگهداری در کانون توجه قرار دهند، استراتژی جذب خود را به درستی تنظیم و برنامه ریزی می‌کنند، و می‌توانند انتظار داشته باشند که نه تنها هزینه جذب مشتری خود را کاهش دهند بلکه ارزش طول عمر مشتری (LTV) را نیز افزایش دهند.

جذب مشتری در واقع جذب مخاطبین مناسب است که در پیرامون شما هستند و به شما کمک می‌کنند تا در این خصوص بیشتر رشد کنید. به جای ترسیم جذب مشتری به عنوان یک قیف یک طرفه، شروع به استفاده روشهای جذب و نگهداری مشتری خود به عنوان چرخه پویای بازاریابی یا همان چرخه رشد کنید: همیشه برای جذب مشتری‌های جدید در کسب‌و‌کار خود تلاش کنید، اما به محض اینکه به مشتریان شما پیوستند آنها را فراموش نکنید. مقدمات ایجاد موفقیت را برای آن‌ها فراهم کنید مطمئن باشید آنها در راستای اهداف کسب‌و‌کار شما کار خواهند کرد.

 

                                                                                                                    با احترام

                                                                                                                    هادی بهزادی